輻射百萬億元產品規模的資管新規,過渡期即將于年底結束。把產品移到另一個標準框架下相對容易,但用戶思維方式很難說變就變?!百I了近十年的產品,現在說不再保本保息,還不知道預期收益率了?”在過渡初期,處于一線的銀行理財經理們接收了大量用戶的這般反饋。


市場重塑,無疑是對銀行財富團隊專業性和服務精神的一次考驗?!拔覀冮_始心理壓力也很大?!泵裆y行北京分行零售財富團隊的多位員工坦言,但理財經理的工作就是要讓客戶了解財富配置的趨勢,結合他們的理財需求提供服務。自此,員工與客戶一對一溝通、定期聊市場變化,以及不斷提升自身專業素養等,貫穿過渡期至今。


“我們的理念是‘授人以魚不如授人以漁’?!痹搱F隊負責人總結道。專業的業務能力和有溫度的服務,也是團隊成為爆款產品“大戶”的制勝密碼。去年民生銀行率先在市場上打響“磐石”基金品牌,截至目前已有多只“爆款”產品,北分財富團隊還創造了單日銷售19.8億元的記錄。


當下,零售業務是銀行的必爭地,而客戶是零售業務的基礎。民生銀行零售品牌戰略已從“產品為中心”向“客戶為中心”轉變,北京分行也于近年加速業務結構向零售轉型,并建立TOP100零售菁英俱樂部,匯聚最優秀的零售人才。


財富團隊是銀行觸達客戶的前端之一。目前北分零售財富團隊擁有400余名員工,“為客戶著想,才能發展得更長遠?!痹撔辛闶圬敻粓F隊負責人如是闡述他們的理念:與客戶相伴成長,為客戶財富管理保駕護航。

 

不再只是選4.2%或4.3%的區別


多年前理財產品收益高、風險低,客戶幾乎可以“閉著眼買”。資管新規發布后,大類資產配置、無風險利率下行成為趨勢。在民生銀行北京分行零售財富團隊平均工作超過8年的幾位員工對此更是深有體會。


中國民生銀行北京分行大興新城支行財富主管  馬妍


“(資管新規發布)初期的轉變過程非常難,理財經理也有一定畏難情緒,畢竟傳統固收類理財客戶已經買了近十年,突然告知這個產品不再保本保息,連預期收益都不知道,客戶接受起來是需要時間的?!盩OP100零售菁英、理財經理馬妍說道。


另一位TOP100零售菁英、理財經理鄧鵬程也表示,不同職業的客戶群開始大多都不接受,為什么之前說“預期收益率”,現在改“業績比較基準”了?“凈值化”轉型又是什么?理解這些專業名詞起初都需要時間?!耙郧百u理財就像賣白菜,客戶只不過是選(收益率)4.2%和4.3%的區別,但現在不再是簡單地從收益率來選擇產品了?!?/p>


中國民生銀行北京分行木樨地支行廳堂主管鄧鵬程


讓客戶了解市場形勢,將客戶的資產合理配置是理財經理的工作。自此,與客戶一對一溝通、引導客戶正確評估自身風險承受能力、詳細對比不同理財收益率、講解產品投向和策略、提供更加專業化的財富管理服務等,貫穿了民生零售財富團隊近年工作始終。


“我們的理念是‘授人以魚不如授人以漁’?!痹搱F隊負責人總結道,教給客戶怎么看合同、怎么依據自身風險偏好選擇投資方向,比直接給他一只高收益產品更重要。


民生銀行凈值型理財風險等級多為二級、三級,期限從一天、一個月、三個月到一年、兩年不等,客戶可選范圍很大。這也離不開團隊協作,投研團隊憑借專業能力和豐富經驗,可捕捉到市場上交易機會從而使產品獲利?!澳壳拔覀兊捏w系從上到下,已搭建得比較完善?!鄙鲜鲐撠熑朔Q。

 

爆款“大戶”的制勝密碼


很多客戶從早前只購買定期或短期理財、不懂資產配置,到接納越來越多的權益類產品,這個變化也是對銀行專業服務的一個正向反饋。


2020年末,民生銀行發布穩健投資品牌“民生磐石”,聯合嘉實基金、易方達、匯添富等18家大型基金公司,打造傳統理財替代主品牌。盡管彼時已開展了一段時間的投資者教育,但理財經理們心中仍有忐忑,“很怕客戶談基色變?!?/p>


民生銀行北京分行零售財富團隊的做法是加強與客戶的交流溝通?!拔覀兣e辦了多場磐石下午茶活動,定向邀請風險承受能力匹配的客戶,同時邀請專業的基金渠道經理為大家答疑解惑,效果非常不錯?!瘪R妍舉例稱,客戶張阿姨一開始遲遲下不了決心,于是,她建議張阿姨先嘗試購買5000元。


“等產品開放時,我打電話告知張阿姨收益,她非常滿意,表示理財到期的資金還要再繼續購買磐石產品。很多時候客戶對我們是非常信任和依賴的,也是我們繼續在專業化財富管理道路上前進的動力?!瘪R妍說道。


鄧鵬程也表示,對于零售的變革,客戶需要適應的過程,銀行理財人員同樣需要。單一營銷模式已經不能滿足客戶迅猛增長的資產配置需求,理財經理也在不斷提升自身業務能力和專業服務能力。


此外,在產品從固收類向權益類轉型過程中,客戶分層也愈發重要,該行零售財富團隊建立了以“客戶為中心”的精細化客戶經營體系。目前,民生磐石系列已出多只“爆款”產品,“買FOF到民生”這句話也在客戶間廣泛流傳。

 

與客戶相伴成長


更為精細化的客戶經營體系,也體現在私人銀行團隊服務上。


目前民生銀行北京分行已形成以私銀財富經理、私銀投顧、私銀產品經理組成的1+1+N服務團隊,并在西單、國貿光華和中關村設有三家私銀中心。除關注客戶個人需求外,團隊還與非金融服務攜手,延伸到家庭、企業、社會需求,通過一籃子方案為客戶提供高質量金融與泛金融服務。


中國民生銀行北京分行金融街支行財富主管兼私銀財富經理王新宇


“專業是客戶認可我們的根基,真誠服務同樣重要?!蓖瑸門OP100零售菁英俱樂部成員的私銀財富經理王新宇舉例稱,劉女士在該行賬戶資金數百萬元,此前因工作繁忙,把資金集中放在定期和活期存款。作為她的財富經理,在不占用劉女士太多精力的前提下,為她量身定制了專屬家庭資產配置方案:包括將一部分活期存款轉入理財產品、為自己和愛人孩子配置重疾險、給孩子準備教育年金、成立夫妻二人的養老年金等。


保險的配置讓劉女士更有安全感,解決了基礎問題后,王新宇還幫助她的家庭財富增值?!?018年A股行情波動,但部分板塊表現亮眼,我鼓勵劉女士配置了消費、醫藥、科技等行業類基金,一年后絕對收益都超過40%。2020年全球疫情暴發,春節后股市下挫,我告訴劉女士不可追漲殺跌。而后隨著疫情得到控制,資本市場高歌猛進,到年末劉女士資金已經實現翻倍,至此落袋為安?!蓖跣掠罘Q。


理財經理們專業又真誠的服務,也換來客戶的信任及動人之舉。一位老年客戶經常會深夜打越洋電話找她的理財經理聊天,往往一聊就是一小時;年近80歲的用戶在他行資金到賬后,隔天一早拉著裝滿現金的買菜車就到民生銀行存錢買產品。


這樣的案例不勝枚舉?!罢且驗榭蛻舻倪@份信任,才讓我的服務有了價值,讓我的工作有了價值?!蓖跣掠罘Q。


據了解,該行零售財富團隊采取“雙周培訓”模式,即每兩周組織一次員工培訓,真正做到員工和客戶一起成長。團隊負責人表示,零售條線改革后客戶對他們的認可度和信任度都更高了。


“為客戶著想,才能發展得更長遠?!痹撠撠熑朔Q。25歲的民生銀行正在朝著“長青銀行、百年民生”的宏偉愿景邁進,實現這一愿景也必離不開客戶的相伴。團隊會一直與客戶共同成長,為客戶財富管理保駕護航。


文/程維妙 編輯 宋鈺婷 校對 王心